FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cuando la compra es compleja pueden identificarse hasta 5 fases que se ven simplificadas en compras sencillas, impulsivas o rutinarias.

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1º IDENTIFICAR LA NECESIDAD: En efecto, en una primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un estímulo interno o externo, dependiendo de cada caso.  Determinar en qué situación se produce este deseo o necesidad y utilizar esta información para centrar los recursos publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad) es uno de los grandes retos del marketing, aunque también se puede sacar partido de las siguientes fases.



2º BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: Recabar información, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto o servicio idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor fiabilidad que a otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se invertirá en reflexionar y buscar información.



3º EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS: Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la suficiente información para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza mediante la formulación de preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar? Poco a poco se irán descartando opciones. 



4º DECISIÓN DE COMPRA: Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Según Kotler,​ la decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación.



5º COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: Esta etapa es fundamental para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro,​ principalmente en la etapa de búsqueda de información y evaluación de alternativas.